2. TẠO ẤN TƯỢNG

Năm 1964, khi tôi đang đi trên một con dường ở Seattle với Bob Hope và Arnold Palmer thì một phụ nữ tiến đến gần Hope và nói "ông có nhớ tôi không? Chúng ta đã gặp nhau cách đây hai năm ở Cincinatti, Hope đã rất lịch sự nhưng rõ ràng là anh không hề biết người phụ nữ đó là ai, sau khi bà ta đi rồi, Hope quay sang nói với tôi và Arnold, "Các cậu có tưởng tượng được không? Mỗi năm mình gặp cả mười ngàn người và hai năm sau thì một người nào đó đến gặp mình và nghĩ rằng mình có thể nhớ tên bà ta".

Bản thân tôi nhớ tên người rất kém, và tôi cho rằng mọi người khác cũng kém như tôi thôi. Cho nên dầu tôi đã gặp một người nhiều lần đi nữa, nếu tôi không chắc một trăm phần trăm là họ biết tên tôi - cả họ lẫn tên - thì tôi luôn luôn mở đầu bằng cách tự giới thiệu "tôi là Mark Mc Cormack".

Đây là một điều nhỏ nhặt thôi. Nhưng toàn bộ vấn đề tạo ấn tượng là ở chỗ đó. Trong chuyện làm ăn hàng ngày thì hiếm khi có dịp để phô trương những hành động vĩ đại. Cũng giống như việc bạn có thể hiểu được rất nhiều về con người qua những điều nhỏ nhặt mà người ta nói và làm, thì chính những cái nhỏ nhặt mà bạn nói và làm lại thường tạo ra những ấn tượng lâu bền nhất.

Trong kinh doanh người ta nghĩ thế nào về bạn đều dựa trên những câu nói có ý thức và vô ý thức mà bạn nói về mình. Cách bạn ăn mặc, cách nói chuyện điện thoại, hiệu suất của bạn, cách bạn viết một lá thư, cách chào hỏi, tất cả đều ảnh hưởng đến ấn tượng mà bạn tạo ra nơi người khác - người ta đoán bạn như thế nào - làm cho người ta nhìn thấy bạn như bạn muốn được nhìn thấy.

Đây là một dạng vận động có nghệ thuật. Một trong những điều bực bội lớn ở đời là người ta không làm những gì bạn muốn người ta làm. Nhưng nếu bạn có thể điều khiển được những ấn tượng của người khác đối với bạn thì bạn cũng có thể khiến cho họ muốn làm điều mà bạn muốn họ làm. Bất cứ một vụ làm ăn mới nào đều có một sự đánh giá lẫn nhau giữa các bên. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách tạo ảnh hưởng với bên kia người nào có khả năng điều khiển ấn tượng của người khác hơn sẽ kết thúc thắng lợi nhất, chắc chắn là trước mắt và cũng có thể là cả về lâu dài nữa.

Một người bạn của tôi gọi thời điểm giao tiếp giữa người và người này là "sự phô trượng lực lượng trong kinh doanh". Mặc dầu tôi có thể đồng ý với cách gọi này về mặt quan trọng và tác động của việc tạo ấn tượng, nó có thể không thể hiện được mặt tế nhị trong quá trình này.

Dĩ nhiên nếu người ta nghĩ rằng mình đang bị điều động và điều khiển thì họ sẽ không chịu để vậy. Các nhà quản lý hiệu quả nhất phải gây ấn tượng bằng những cách kín đáo. Đôi khi đó chỉ là hành động hay cử chỉ đơn giản mà nếu như không có thì cũng chẳng ai để ý, chính vì thế mà khi nó xảy ra người ta sẽ để ý.

Thường thì, nhất là trong khi thương thảo, cách người ta lựa lời để nói một điều gì sẽ thay đổi hẳn cuộc diện. Thậm chí tôi đã thấy việc này xuống đến mức độ thêm bớt chỉ một hai chữ, thí dụ nói "Tôi đồng ý" ngay cả khi bạn không đồng ý trước khi vô hiệu hoá nó với một chữ "nhưng mà..."

Có lần tôi ăn trưa với Ray Cave, chủ bút của tờ Time, và khi chúng tôi đến nhà hàng Ray chào người hầu bàn trưởng "Rất vui mừng gặp lại anh"

Anh hầu bàn trưởng tỏ ra hân hoan ngay và lập tức đưa chúng tôi đến tận bàn. Sau khi anh ta đi khỏi, tôi bảo Ray "hình như anh bảo tôi anh chưa bao giờ ăn ở đây"

"Thì chưa", anh ta nói.

Một đồng nghiệp của Ray Cave, Patricia Ryan, chủ bút của tạp chí People, có lần kể, nếu chị đi dự mọt buổi ăn trưa để bàn công việc và chị tiên đoán rằng người ta sẽ coi thường mình thì chị sẽ gọi một ly Scotch pha nước. Chị hiếm khi uống rượu, nhưng chỉ cần gọi một ly Scotch thay vì Perrier chị tạo ngay được một ấn tượng sâu sắc, khác biệt một cách tự nhiên, tôi - đến - đây - không - phải - để - chơi.

Sự tế nhị của việc tạo ấn tượng tất nhiên là ở chỗ nó đòi hỏi mình phải biết mình - phải biết liên kết một cách có ý thức giữa ấn tượng mình tạo ra và ấn tượng mình muốn tạo ra. Thường thì những kẻ cho rằng họ tạo được ấn tượng tốt, phô trương điều đó hay tự phô trương mình quả thực cũng tạo được những ấn tượng mạnh đấy, nhưng hầu như toàn là những ấn tượng xấu.

Nhưng tệ hơn việc tự biết mình một cách sai lạc là không biết mình ra sao.Bạn đã bao giờ nhìn thấy một ông giám đốc, khi khám phá ra có trục trặc trong việc giữ chỗ máy bay, đã khởi sự la hét nạt nộ nhân viên bán vé? Đây là người duy nhất có quyền cho ông ta lên máy bay, và ông ta lại làm đủ cách cho người ta ghét.

Đây là hội chứng mình - là - kẻ - thù - tệ - hại - nhất - của - chính - mình. Ngay cả bạn có điều gì đáng nói đi nữa mà bạn nói với cái giọng hay cái cách không hấp dẫn, thì bảo đảm không ai nghe.

Hãy biết đến tất cả những cơ hội tế nhị xảy ra hằng ngày mà bạn có thể tạo ấn tượng tốt và tất cả những lúc không được tế nhị mà bạn có thể gây ra những ấn tượng xấu. Tạo một ấn tượng tốt cũng đơn giản như đối xử với người ta khác theo cách mà người ta muốn. Hoặc cũng khó như đối xử với họ cũng cách đó ngay khi họ van xin bạn đừng làm như vậy.

ấn tượng mà bạn tạo được còn cho phép bạn không phải hoàn hảo mấy. Nếu bạn biết lợi dụng tất cả những dịp nho nhỏ để tạo một ấn tượng chung là bạn có khả năng, làm việc có hiệu quả, chính chắn và cứng rắn một cách biết điều - đúng là týp người mà người ta muốn quan hệ làm ăn thì người ta sẽ bỏ qua những sơ sót đôi lúc bạn mắc phải. người ta sẽ tha thứ tất cả những động thái "bất thường" của bạn nếu ấn tượng chung và lâu dài của họ về bạn là thuận lợi.

ĐẤU LẠI VỚI NHỮNG ĐỊNH KIẾN

Hãy nghĩ đến việc làm điều ngược hẳn với cái người ta chờ đợi. Thường thì nó rất có hiệu quả.

Nếu người ta chờ đợi một sự cứng rắn, thì một lời nói giản dị, khiêm tốn sẽ có tác dụng lạ lùng. Nếu người ta tiên đoán cuộc thương thảo sẽ gây go thì mình nhượng bộ ngay một điều gì đó không quan trọng lắm cũng là một cách tốt để bắt đầu. Người ta càng nghĩ tôi muốn cái gì nơi họ thì tôi càng buộc mình làm ra vẻ không muốn.

Gần đây chúng tôi rất muốn ký hợp đồng với một khách hàng có tính dè dặt, một nhân vật truyền hình nổi tiếng, cô ấy muốn ký hợp đồng và chờ đợi là chúng tôi sẽ đưa đề nghị. Trong hai buổi gặp và làm quen tôi kể cho cô biết đôi chút về tôi, về công ty và nói rất nhiều về sự nghiệp của cô, những cơ hội của cô và nếu tôi ở vào địa vị cô, tôi sẽ lợi dụng cơ hội này như thế nào.

Thậm chí tôi không hề đề cập đến vấn đề đại diện cho cô. Tất nhiên là cô bắt đầu thắc mắc sao chúng tôi không theo đuổi cô gay gắt hơn - và cô bắt đầu theo đuổi chúng tôi.

Nếu người ta tưởng tôi biết nhiều về một vấn đề thì tôi sẽ nói một điều gì đó trong một, hai phút đầu của buổi họp cho người ta thấy là tôi không phải vậy. Ít nhất cũng để người ta bớt e dè và thường thì nếu mình tỏ ra biết càng ít thì phe bên kia lại dễ cởi mở hơn.

Ngược lại nếu người ta tưởng tôi không biết gì hết, tôi sẽ làm như tình cờ thốt ra một vài lời vớ vẩn để cho người ta hiểu là tôi biết nhiều hơn họ tưởng.

Trong các vụ làm ăn quốc tế tôi đã nhìn thấy hàng rào ngôn ngữ - hay một hàng rào ngôn ngữ thấy được - được sử dụng như thế một cách hiệu quả. NO COMPRENDE - giả vờ nói tôi không hiểu - và hàng trăm kiểu tượng tự, là một công cụ rất có ích trong kinh doanh.

Người Mỹ, có lẽ làm một dân tộc kém ngoại ngữ so với hầu hết các nước (và họ thường tỏ ra áy náy và chống chế về điều này) đặc biệt dễ trở thành nạn nhân của hàng rào ngôn ngữ và các nhà quan lý nước ngoài thường lợi dụng điểm này. Một nhà kinh doanh thỉnh thoảng chêm vào một cách có nghệ thuật một hay hai câu thật hoàn hảo bằng chính tiếng mẹ đẻ của đối thủ sẽ thấy anh ta đã tạo được một lợi thế có ích vô cùng.

Văn hoá và phong tục cũng rất thú vị ngay ở các miền khác nhau của nước Mỹ. Thí dụ một người sinh ra và lớn lên ở New York, xuống làm ăn ở miền Nam dễ có mặc cảm về những gì anh ta cho là nhược điểm của mìh, và tôi đã nhìn thấy nhiều tay kinh doanh ở miền Nam châm chọc các anh chàng miền Bắc về nhược điểm này của họ. Mỗi khi có một sự tương phản rõ rệt về văn hoá - giữa thành phố và tỉnh lẻ, giữa công nghiệp giải trí và thương mại - thì có lẽ sẽ có người có lợi.

Tôi đã thấy có những người đối đầu với văn hoá và phong tục của chính họ. Chúng tôi có quan hệ với một nhà quảng cáo thể thao rất thành công ở Nhật tên là Atsushi Fujita, phương pháp của ông này đôi khi rất độc đáo. Cách đây mấy năm, khi ông Fujita đang được quyền đại diện cho truyền hình Nhật Bản về giải Rose Bowl thì một trong các hãng truyền hình Nhật lại đến thương lượng trực tiếp với uỷ ban Rose Bowl. Khi ông Fujita biết được điều này, ngay đêm đó ông lái xe đến gặp chủ tịch của hãng truyền hình đó và dẫn theo đứa con gái. Đứng trên ngưỡng cửa nhà ông này, và nắm chặt tay cô con gái trẻ trong tay mình, ông Fujita nói rằng nếu họ không rút lui thì ông ta, Fujita sẽ bị mất mặt ở Mỹ. Hai hôm sau ông Fujita lấy lại được quyền truyền hình giải Rose Bowl.

THƯ TÍN LÀ PHÁI VIÊN

Thư từ - nội bộ cũng như thư gởi đi nơi khác - là một trong những cơ hội thường xảy ra nhất để bạn cho giới kinh doanh biết đến mình.

Tôi là một người rất kỹ về bất cứ những thư từ nào gửi đi dưới tên tôi. Tôi đòi hỏi thơ phải được đánh máy gọn ghẽ (vui mắt) và không được có lỗi trong đánh máy hay lỗi chính tả. Trong kinh doanh ít có việc bạn có thể buộc phải theo ý mình, nhưng đây là một.

Tôi rất bực khi nghe một cô thứ ký nói "Nó cũng gần đúng". Thơ từ tạo một ấn tượng rất mạnh trong vô thức về cách bạn quản lý công việc, và tôi không muốn người ta cho rằng tôi quản lý "gần đúng" khi tôi có một dịp đơn giản và hiển nhiên như vậy để chứng tỏ ngược lại.

Tôi cố gắng dành thì giờ để tất cả thư từ của tôi đều có tính chất cá nhân trong đó - có thể là một câu hay một vài đoạn - để nói về một sở thích riêng nào đó của người nhận thơ, mà điều này chẳng liên quan hay liên quan ít thôi, đến chủ đề trong lá thơ.

Tôi có thể đề cập đến một vụ làm ăn mà tôi biết anh ta mới giành được, ghi nhận sự quan tâm của người đó với một đội thể thao địa phương ("Thế còn ông bà Brown ra sao?" hoặc "Anh có đi đánh golf hôm chủ nhật không?"; hoặc hỏi thăm về gia đình anh ta. Nó cũng có thể là bày tỏ sự ủng hộ - hy vọng rằng công việc của anh ta sẽ nhẹ bớt hoặc hy vọng rằng sau cùng rồi anh ta cũng được nghỉ hè như anh ta mong đợi.

Người ta sẽ đặc biệt có ấn tượng tốt nếu bạn cá nhân hoá một lá thư chào hàng đầu tiên. Chắc chắn nó sẽ làm người ta để ý vì thế nào họ cũng thắc mắc "Lam thế nào anh ta biết được điều đó?" và điều này sẽ chứng tỏ là bạn đã dành thì giờ chuẩn bị, nếu nó không nói lên điều gì khác.

Tôi còn có một danh sách dài những người tôi gởi thiệp và quà giáng sinh mà tôi gởi hàng năm. Mùa thu và mùa nghỉ hè là lúc chúng tôi bận rộn nhất; các ngành nghề khác cũng thế thôi, và do đó cũng dễ thôi nếu như tự nhủ chẳng có ai quan tâm và thậm chí có lẽ cũng chẳng để ý, để rồi dẹp chuyện gởi thiệp và quà. Biết bao nhiêu người đã làm như thế, và chính vì vậy mà tôi không làm.

Những lá thư mẫu phi tình một cách đáng giận thật là tệ hại. Tôi chưa từng nghe ai nói "Hôm nay tôi nhận được một lá thơ mẫu tuyệt vời!" cái duy nhất tệ hơn một lá thơ bắt đầu bằng "Dear Sir" là thơ mà tên bạn được đánh máy cẩn thận trong khoảng trống có sẵn (thường là đánh vần sai), với một chữ ký bằng mực giả! Có bao giờ bạn nhìn thấy một "chữ ký" in mà giống như thật đâu?

Với sự ra đời của máy chữ có bộ nhớ, tôi chẳng hiểu sao thơ mẫu vẫn còn, ấy thế mà chúng vẫn còn, đánh dấu sự chiến thắng của hình thức xấu trên nội dung có thể tốt.

Đánh dấu trên bì thơ "riêng và mật" mà không có lý do chính đáng thì bảo đảm bạn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức. Sự lừa dối không bao giờ tạo được một ấn tượng tốt đẹp ban đầu. Nếu bạn phải dùng đến chữ "riêng và mật" để làm cho ai đó phải đọc thơ bạn thì có lẽ bạn còn phạm nhiều sai lầm khác nữa.

Nếu sử dụng đúng lúc thì tốc độ cũng thu hút sự chú ý. Điện tín, telex được quan tâm hơn thơ thường. Chúng mang một ánh quan trọng do chúng được đưa ngay đến tay người nhận chứ không phải qua cô thư ký. Thơ khẩn cũng vậy, mặc dù loại này cũng đã thành quá thông thường thành thử nó cũng không còn mấy tác dụng.

NGƯỜI TA BIẾT BẠN

QUA NHỮNG NGƯỜI LÀM VIỆC VỚI BẠN

Như chúng ta thấy, cô thư ký là gạch nối chính thức của bạn với thế giới bên ngoài, và qua cách cô ấy đối xử với mọi người mà người ta đánh giá bạn. Nếu cô ta cộc lốc, người ta cũng nghĩ bạn là ngời cộc lốc. Nếu cô ấy tiết lộ bí mật người ta sẽ cho là bạn tiết lộ bí mật. Nếu cô ta mượn tên bạn mà đi nói này nói nọ th2i chính bạn sẽ bị xem như một người lắm điều. Nếu cô ta có tính mau mắn nhưng thích áp đặt thì người ta cũng nghĩ bạn là người mau mắn và thích áp đặt.

Cô thư ký của một ông giám đốc truyền hình hàng đầu ở nước Anh cứ mãi gây khó khăn không cho tôi gặp ông chủ cô ta. Đã biết bao lần tôi tìm cách hẹn gặp ông ta bất cứ ục nào trong hai tuần sắp tới, thế mà cô ta cứ bảo với thư ký của tôi là ông ấy "bận lắm". Vậy mà đúng như tôi nghĩ, khi tôi gặp được trực tiếp ông ta, thì việc hẹn gặp cũng dễ dàng thôi.

Tất nhiên thư ký cũng có vai trò bảo vệ nào đó. Làm bức bình phong giữa bạn và những người khác, họ giúp bạn có thể chủ động tốt và không tốt để thực hiện điều này. Thường thì nó cũng đơn giản như việc bạn nói "Xin lỗi ai gọi đó ạ!" hay là "Ai đó!".

Thư ký thường cư xử như thầy đội dạy lính tập và tôi đã thấy có những ông lấy làm thú vị về tác phong cộc lốc của cô thư ký của mình và thậm chí còn khuyến khích nữa. Tôi nghĩ có lẽ những người đócho rằng cộc lốc như vậy làm cho họ ra vẻ quan trọng hơn nhiều.

Tất nhiên điều này áp dụng cho tất cả nhân viên cấp dưới. Nếu họ làm việc trực tiếp với bạn, chắc chắn người ta sẽ phán đoán bạn, ít nhất là một mức độ nào đó, qua cách cư xử của những người này, cho nên nến bạn thấy họ có những khuyết điểm gì, vì quyền lợi của chính mình, bạn nên nói cho họ biết.

TRANG PHỤC NGHIÊM CHỈNH

Công ty phim ảnh MCA/Universal có tiếng nghiêm khắc về nguyên tắc ăn mặc - comple màu sậm và sơmi trắng (đôi khi các giám đốc công ty được người ta chào "Mấy con chim cánh cụt đã đến rồi")

Điều thú vị là Lew Wasseman, giám đốc điều hành của công ty không phải là người thích sang trọng - ngược lại là đằng khác. Nhưng ông đang quản lý một công ty đang phát triển nhanh thuộc một nền công nghiệp sinh động. Và ông biết rằng dân "Hollywood" luôn luôn được người ta coi là những ta anh chị miệng ngậm xì gà hay phóng đại và làm ăn bê bối. Do đó cách ăn mặc của MCA tạo ấn tượng ở hai mặt: một mặt nó tạo ra một hình ảnh tốt về sự ổn định - đồng thời đánh ta hình ảnh xấu.

Cách bạn ăn mặc tạo ngay một ấn tượng mạnh mẽ về con người cảu bạn. Nói chung thì ăn mặc một cách bảo thủ có lý hơn. Nếu bạn nhìn nhận rằng cứ nhìn cách ăn mặc là mình có thể rất nhiều về một người thì cũng đúng thôi khi cho rằng người khác cũng như vậy đối với mình. Rõ ràng là khi đi làm bạn ăn mặc bảo thủ bao nhiêu thì người ta càng khó biết bạn bấy nhiêu. Những người mà đến buổi họp mang dép, áo sơ mi hở ngực, để lộ dây chuyền vàng, có thể làm người khác nghĩ xấu về con người của họ. Cách đây mấy năm chúng tôi có mướn một nhân viên điều hành, ngày đầu đi làm anh này mặc quần xám tro rất đẹp, sơ mi lụa không thắt cà vạt và veston xanh đậm.Tôi đã nhờ trưởng phòng của anh ta giải thích cho anh ta biết rằng đi làm mà ăn mặc như vậy là không hợp.

Nhiều khách hàng của chúng tôi ở trong độ tuổi từ hai đến ba mươi và nhiều người trong số đó, nhất là các vận động viên tennis, đến dự buổi họp ăn mặc rất thoải mái. Nhưng nhiều người trong số những thanh niên hai mươi tuổi này đã là triệu phú và chúng tôi quản lý tiền của họ: chúng tôi thu tiền, quản lý và đầu tư nó. Họ muốn các giám đốc của công ty chúng tôi ra vẻ các nhà tài chính ngân hàng hơn và vận động viên tennis, dầu cho vận động viên ăn mặc đẹp.

Coco Chanel có lần nói rằng nếu có một phụ nữ ăn mặc xấu thì bạn sẽ để ý đến y phục của cô ta, còn nếu cô ta ăn mặc đẹp thì bạn để ý đến chính cô ấy.

- Tôi nghĩ bà cũng có thể có một lời khuyên tương tự cho các nhà quản lý của các công ty - nam cũng như nữ. Nguyên tắc chung là cần phải làm sao để y phục mặc đi làm không nói lên được điều gì về bạn - có lẽ chỉ trừ một điều là quần áo đó vừa vặn.

TÍNH TOÁN TỪNG GIÂY

Mỗi khi tôi có một quan hệ kinh doanh mới, tôi tạo ra những tình huống để tôi có thể tỏ ra hết sức chính xác. Tôi sắp xếp để hẹn gọi điện thoại lúc 10 giờ tôi sẽ gọi. Tôi hứa là sẽ có lá thư cho người nào đó trên bàn của họ vào sáng thứ hai tới, và đến sáng thứ hai là có lá thư. Tôi sẽ có mặt tại buổi hẹn đúng lúc như tôi đã nói.

Cứ làm như thế trong vài lần đầu ban quan hệ với khách làm ăn mới và họ sẽ cho rằng bạn luôn hành xử như thế trong công việc. Hơn thế nữa, họ cũng sẽ làm theo. Bạn sẽ thấy rằng rồi bạn cũng nhận được những phản hồi đúng giờ như họ đã quen như vậy với bạn.

KHÔNG ĐƯỢC ĂN CẮP THỜI GIAN

Lời than phiền thường nghe nhất của các ông giám đốc là thiếu giờ, một ngày không đủ giờ để làm hết việc. Thế mà cũng chính các vị đó lại chẳng để ý gì đến thì giờ khi nó là thì giờ của người khác.

Cách nhanh nhất để tạo một ấn tượng xấu muôn đời là lãng phí thì giờ của người khác. Sử dụng nó một cách phung phí hay làm mất nhiều thì giờ hơn là cần thiết.

Nếu bạn chẳng có gì để nói thì đừng tổ chức họp chỉ để gặp cho biết. Một người thực sự đáng cho bạn làm quen sẽ đáp lại câu nói "tôi chỉ muốn gặp ông cho biết" của bạn bằng cách là sẽ chẳng để cho bạn gặp họ được nữa.

Đừng làm người ta mất thì giờ ở văn phòng của bạn. Thật chán hết sức khi phải ngồi chờ trong văn phòng của người nào đó khi ông ta mãi nói chuyện điện thoại. Lại còn chán hơn khi phải chịu đựng những cú điện thoại hỏi chuyện vớ vẩn mà đáng lẽ ông ta có thể dễ dàng trả lời là "Tôi đang bận họp, chốc nữa tôi gọi lại nhé?". Nếu bạn buộc lòng phải trả lời điện thoại khi bạn đang tiếp người nào đó ở văn phòng, thì hãy xin lỗi khách rồi trả lời thật nhanh cho xong.

Có ba trường hợp ngoại lệ: một là khi bạn đang huấn luyện cho một nhân viên cấp dước là bạn muốn người đó nghe kỹ thuật nói chuyện điện thoại và được nghe trực tiếp những dữ kiện liên quan đến một tình huống nào đó; hai là khi bạn quyết định rằng cú điện thoạicó liên quan đến buổi họp lúc đó; và ba là người gọi điện thoại có thể tạo một ấn tượng tốt đối với người bạn đang tiếp.

Vào những năm đầu 70, Phó tổng thống Spiro Agnew, người mà tôi đã gặp một hai lần, đã tìm cách gặp tôi để nhờ tôi làm đại diện cho ông ta vấn đề bản quyền tác giả của một chuyện ngắn về golf do ông ta viết, tên gọi "Tôi có thể chơi hay hơn thế này những chưa bao giờ làm được điều này!".

Tôi đã cố gắng gọi cho ông ta từ khách sạn ở Chicago, nhưng ông không có nhà và văn phòng của ông hỏi xem ó thể liên lạc với tôi ở đâu. Tôi nói hoặc tôi ở khách sạn hoặc ở văn phòng của A.C. Spectorski, lúc đó là chủ bút của tờ Playboy.

Trong khi tôi đang gặp Spectorski ở văn phòng của ông ta thì cô thư ký gọi vào và nói "Phó tổng thống của Hợp chủng quốc Hoa Kỳ đang ở đầu dây để nói chuyện với ông Mc Cormack". Mặc dầu cú điện thoại không liên quan gì đến công việc đang bàn, nhưng buổi làm việc của chúng tôi từ lúc đó có một vẻ quan trọng hẳn lên.

TRÊN SÂN NHÀ

Có những lúc mà một trong những kỷ thuật bán hàng hay nhất trên đời chỉ đơn giản là "trình diện" - nhảy lên máy bay và đi đến bất cứ nơi nào để gặp một người nào đó ở văn phòng anh ta, vào lúc nào tiện cho anh ta. Đôi khi ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, đôi khi vì hoàn cảnh.

Nhưng nói chung họp ngay tại văn phòng bạn thì lợi hơn nhiều. Điều này không hẳn vì cái "văn phòng bề thế" của bạn mà hoàn toàn vì mình có lợi thế hơn trong địa phận của mình. Ngay cả khi văn phòng của bạn chỉ là một phòng nhỏ xíu đi nữa thì hay nhất vẫn là chơi trên sân nhà.

Trước hết đó là sàn diễn của bạn. Bạn có thể chế ngự một buổi họp ở cơ quancủa mình, nhưng họp ở bất cứ nơi nào khác thì không làm được.

Thứ đến, vì là đất nhà của bạn, nên khi phía bên kia đến hợp thì họ sẽ có một cảm giác "lấn sân", và như thế sẽ có căng thẳng dầu khéo che đậy. Chỉ cần tỏ ra lịch sự và làm cho khách thấy thoải mái là bạn có thể phá bỏ sự căng thẳng đó và làm cho người ta ít nhiều thấy tin cậy ngay cả trước khi bắt đầu họp.

Ở văn phòng thì điều màu mè duy nhất mà tôi cho phép chính mình là để đèn rất mờ. Còn thì, đối với tôi một văn phòng "có uy thế" là một văn phòng hoặc rất lớn hoặc gọn gàng, sạch sẽ và hiệu quả, một nơi mà người ta có thể nói là làm được việc.

NGHĨ NHƯ MÌNH NÓI

Dow Finsterwald, một cựu vô địch của Hiệp hội golf nhà nghề, hiện là tổ trưởng của các vận động chuyên nghiệp ở Broadmoor, Colorado Springs, có lần nhờ tôi một việc. Anh có thấy một bản in của bức tranh Leroy Neiman vẽ anh đang chơi với Arnold Palmer và anh nhờ chúng tôi kiếm dùm một bản có chữ ký của Neiman để treo ở câu lạc bộ. Tôi gọi một viên chức quản lý của tôi vào, anh này có quan hệ thường xuyên với Neiman. Anh ta bảo được thôi và đã trả lời với Dow như vậy.

Một tháng sau tôi gọi lại cho viên chức quản lý này - lúc đó tôi đang ở Nhật và bắt đầu liên hồi với anh ta về việc hồi mới đi làm tôi đã có lần hứa làm một việc gì cho ai đó rồi lại không làm và cho đến bây giờ điều đó cứ ám ảnh tôi mãi. Càng nói tôi càng thấy rõ là anh ta chẳng hiểu tôi muốn nói về chuyện gì. Nhưng đến lúc tôi sắp kết thúc th2i anh ta mới la lên: "Thôi chết rồi, anh nói đến chuyện bức tranh Neiman hả!". Sau đó một tuần thì chúng tôi đã gởi bức tranh đi.

Trong kinh doanh chúng tôi vẫn hứa luôn mà gần như chẳng bao giờ giữ lời, và gây ấn tượng rất xấu một cách không cần thiết. Nếu bạn đã nói là sẽ làm một việc gì đó thì nhớ làm. Nếu không làm được vì cho rằng hại nhiều hơn lợi, hoặc không muốn làm thì đừng nói là bạn sẽ làm. Hãy bịa ra một cái gì đó để xin lỗi nhưng đừng nói dù là câu "để tôi cố xem". Tối thiểu thì bạn cũng làm cho phía bên kia có ấn tượng là bạn đã cố và thất bại.

Nếu bạn nói rằng ngày mai bạn sẽ gọi lại và rồi không gọi thì cũng đủ để ảnh hưởng đến toàn bộ mối quan hệ giữa hai bên. Trong kinh doanh không có luật lệ nào bảo bạn phải gọi lại cho người ta cho nên đừng nói là sẽ gọi lại. Cũng thật là dại dột nếu bạn nhân danh công ty mà tuyên bố một điều gì, nếu bạn nghĩ là một công ty có thể, dù khả năng này rất thấp, sẽ không ủng hộ bạn.

Cách đây mấy năm, có những người ở công ty dụng cụ thể thao Wilson bảo đảm Arnold Palmer là nếu bất cứ lúc nào anh muốn thôi hợp đồng với Wilson thì cứ nói. Nhiều năm sau khi quan hệ giữa Arnold và Wilson bắt đầu xấu đi, tôi quyết định thử xem những lời hứa này có đúng không. Tôi và Arnold đang ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc công ty Wilson và tôi hỏi Holmes "Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với Wilson thì có được hay không?". Holmes bối rối trả lời "Câu trả lời là không".

Sự kiện này dạy cho tôi và Arnold rất nhiều. Chúng tôi tưởng rằng vì một người làm cho một công ty nào đó thì người đó nói cái gì là với danh nghĩa công ty. Sự thất vọng của Arnold đối với công ty Wilson sau cùng đã dẫn đến việc chấm dứt hợp đồng với Wilson.

Nếu bạn hứa với ai là một tuần lễ nữa sẽ gởi cho họ một cái gì mà một tháng sau nói mới tới thì còn tệ hơn là đừng hứa ngay từ đầu.

LÀM MỘT CỬ CHỈ ĐÁNG GHI NHẬN

Những cử chỉ trong kinh doanh là những hành vi được làm nhân danh hay theo lời yêu cầu của một người nào đó nhằm trói buộc người này thế này hay thế khác. Có thể cả 2 bên thậm chí đều không ý thức được mục đích này. Bạn có thể thấy thích một cộng sự và thực tình muốn giúp đỡ anh ta, nhưng chính vì bản chất trói buộc các hành vi trong kinh doanh đã làm cho nó khác với một hành vi thân hữu.

Một lần nữa, sự tế nhị là điều then chốt. Một sự giúp đỡ càng được coi như một "món nợ" thì nó càng kém hiệu quả.

Tôi đã từng quan hệ với một trong những viên chức quản lý mà họ hình như có ghi sổ những ân huệ đã cho và nhận. Thực tình thì quan hệ với nhữngngười như vậy cũng không sao. Cái chính là hãy làm ơn cho họ và đừng bao giờ nhờ họ điều gì. Đối với họ thì : "Tỷ số" rất quan trọng và họ sẽ tìm đủ mọi cách tạo cơ hội để "cân bằng tỷ số".

Các hành vi trong kinh doanh thuộc ba loại: loại hành vi người ta dễ bỏ qua, không để ý đến và diễn dịch sai; loại hành vi người ta ghi nhận thoáng qua; và loại mà người ta biết ơn về lâu dài. Loại thứ nhất rõ rệt gồm tất cả những hành vi hoặc người ta chẳng để ý hoặc có khi tích cực chống lại bạn. Ví dụ như gọi điện thoại dùm ai hay giúp đỡ cộng sự của một người nào đó thoát khỏi một trường hợp khó khăn mà người đó có thể cũng chẳng biết. Bạn không thể mong đợi người khác biến ơn nếu người đó cũng không biết tại sao lại phải biết ơn, và chính vì lợi ích của bản thân mà bạn phải nói cho họ biết, một cách không cần phải trang trọng, mỗi khi bạn đã làm điều gì tốt cho họ ("Tuần rồi tôi đã dành một ít thì giờ cho trợ lý của anh đấy", hoặc "Tôi đã kể cho ông gì đó biết chúng tôi đã mang ơn anh thế nào").

Những ơn nghĩa quá hiển nhiên cũng là một thí dụ thú vị thuộc loại một. Nếu nó hiển nhiên quá thì người ta lại có thể hiểu sai một cách quá dễ dàng (hoặc hiểu đúng) và nó sẽ có tính ràng buộc rõ rệt. Nhưng làm ơn cũng có khi mắc oán. Đã có biết bao nhiêu lần người ta nhờ bạn mua áo sơ mi, cây đánh golf và vé xem thể thao, thế rồi nào là màu không hợp, kích cỡ không vừa, độ năng của cây golf không đúng, vé chỗ không tốt và kết quả là người ta còn giận mình hơn là nếu ngay từ đầu mình đừng giúp. Cũng giống như trường hợp cứu người chết đuối, lỡ làm gãy tay người ta và rốt cuộc lại bị người ta thưa.

Những ân huệ "có ý tốt" (ví dụ những việc mình làm cho ai mà người ta không biết) cũng thuộc loại này. Những ý tốt của bạn có thể không phải lúc nào cũng phù hợp với lợi ích của người kia, và điều này sẽ làm người ta bực hoặc người ta sẽ chẳng biết ơn, và điều này sẽ làm bạn bực.

Loại thứ hai thường liên quan đến thì giờ - dành thì giờ để đi gặp một nugời nào đó, dẫn ai đó đi ăn trưa trong khi tôi chỉ cần nói chuyện với người đó trong 5 phút là có thể đạt được cũng bằng từng đó, hoặc dành thì giờ qua điện thoại hay trong thư từ để tỏ ra quan tâm đến một người.

Một trong những cách giúp đỡ mà người ta sẽ "nhớ lâu" nhất là đóng vai trung gian, kếp hợp hai bên mà trước mắt bạn chẳng có lợi lộc gì cả. Cả hai bên đều sẽ nhớ. Đều quan trọng nhất về việc giúp đỡ hay làm ơn cho ai, dầu lớn dầu nhỏ, dài hạn hay ngắn hạn, là nếu bạn hứa làm một điều gì, thì hoặc là hãy làm như đã hứa hoặc phải nói cho người ta biết tại sao bạn làm không được.

Chính trong những lãnh vực tạm coi như kinh doanh mà người ta nhớ dai nhất, và những lời hứa cuội, hứa rồi không làm thường còn bị nhớ mãi. Hằng bao nhiêu năm có thể trôi qua cho đến một ngày, tự dưng cái người mà bạn đã làm người ta thất vọng sẽ lại đề cập đến chuyện đó như thể nó mới xảy ra ngày hôm nay.

Sau đây là những hành vi , cử chỉ mà người ta sẽ biết ơn, ghi nhận và rồi sẽ đền đáp.

LÀM ĐIỀU GÌ ĐÓ CHO BỌN TRẺ

Đôi khi tạo ấn tượng mạnh nhất lại là những hành vi gián tiếp. Hồi con trai tôi, Todd, còn học cấp một, nó rất mê bóng đá. Một cộng sự làm ăn với tôi đã sắp xếp cho Tod gặp hậu vệ Fran Tarkenton của đội Minnesota Vikings, Todd sung sướng vô cùng - và tôi không bao giờ quên điều đó.

Nếu bạn có một thân chủ hay khách hàng mà bạn muốn người ta có ấn tượng tốt, hãy làm một điều gì đó cho con gái người đó. Điều đó sẽ có ý nghĩa với ông ta nhiều hơn lắm sơn vơi bất cứ điều gì bạn có thê làm cho ông ta.

Bạn biết gì về gia đình của những người làm ăn với bạn? Bạn có bao giờ tỏ ra quan tâm hay dành thì giờ đê tìm hiểu? Đó là những thông tin có thể rất đáng biết.

Cách đây năm sáu năm ông Fujita mà tôi đã có lần đề cập biết được rằng một trong những cộng sự lam ăn với ông ta, một viên chức quản lý với hãng hàng không Nhật Bản, có một cô con gái rất thích tennis và rất ái một Martina Navratilova.

Gần đây, ông Fujita vận động tổ chức cho giải tennis nữ ở Tokyo. Vẫn còn nhớ đên việc nhỏ nhặt này, ông gọi điện thoại cho viên chức nọ giờ đây là giám đôc của chi nhánh Hàng không Nhật Bản ở Châu Âu. Martiva Navratilova sẽ tham dự giải này, ông Fujita cho ông ta biết; vậy thì con gái của ông có muốn đến Nhật và làm người hướng dẫn riêng cho cô ấy không?

Cô con gái nhận lời liền - và bố cô ta thật không có gì biết ơn hơn.

Không có cách nào tốt hơn để thắt chặt hơn mối quan hệ với hãng Hàng không Nhật và trong hành động này không có gì là không thích hợp.

GỠ CHO NGƯỜI TA KHỎI THẾ KẸT

Người ta thường đồng ý làm một số việc, và rồi vì những lý do ngoài ý muốn họ lại không thể làm hoặc thậm chí không còn muốn làm những điều đó nữa. Hoàn cảnh có thể đã thay đổi; Những thông tin mới có thể đã làm họ thay đổi ý muốn tiến hành vụ làm ăn, hoặc họ có thể bị một người cấp trên ra lệnh.

Là luật sư, thì coi một cam kết là một cam kết, một hợp đồng là một hợp đồng đối với tôi cũng dễ thôi. Nhưng tôi thường thấy rằng nếu biết nhận ra những hoàn cảnh ngoại tại và gỡ cho người ta ra khỏi thế kẹt thì về lâu dài tôi đã làm được nhiều cho chính bản thân và cho công ty hơn.

Công ty tư vấn của chúng tôi có ký hợp đồng với công ty Wilkinson Sword một thời gian. Khoảng giữ thập niên 70 công ty Wilkinson trải qua một giai đoạn khó khăn, và Chris Lewinton, giám đốc điều hành của công ty đã đến gặp tôi và nói, "Mark này, chúng tôi đang gặp khó khăn và tôi sẽ phải xin anh làm ơn cho chúng tôi giảm bớt kha khá khoản lệ phí mà chúng tôi phải trả cho anh".

Không do dự, tôi cho biết ngay là việc này không khó khăn gì cả. Trong những năm sau đó khi Wilkinson đã khôi phục lại được vị trí của mình, họ chẳng những nâng lệ phí lên cho chúng tôi đê bù lại sự sai biệt trước đây, mà mối quan hệ của chúng tôi còn mở rộng thêm khi về sau công ty Wilkinson được công ty Allegheny International mua lại.

Kết quả tất yếu của việc "gỡ cho người ta khỏ thế kẹt" là "cho người ta được đổi ý". Ta sẽ luôn luôn thấy muốn trở lại nói "Nhưng mà ông đã nói..." hoặc "Nhưng ông đã hứa...". Nếu bạn chịu để ra một phút để lắng nghe lý do tại sao người ta muốn đổi ý và sau đó đặt nó vào đúng bối cảnh của mối quan hệ toàn cục thì bạn sẽ thấy rằng để cho họ thay đổi là có lợi nhất cho bạn.

THƯƠNG LƯỢNG MỘT CÁCH MỀM DẺO

Mở rộng một quan hệ kinh doanh sẵn có thì hầu như lúc nào cũng dễ hơn là bắt đầu một quan hệ mới. Nhờ tạo được một ấn tượng thuận lợi mà bạn làm cho người ta muốn làm việc với bạn mãi. Làm được như vậy thường cũng là nhờ biết mình nên lấn đến mức nào.

Tôi có một người bạn thân và làm một cộng sự trong kinh doanh tên Kerry Packer, ông này, ngoài các chức vụ khác, còn là chủ nhân của kênh 9, đài truyền hình thương mại lớn nhất ở Úc. Cách đây mấy năm, David Frost, cũng là bạn của Kerry, gọi điện thoại cho Packer để tìm cách bán bản quyền ở Úc cho những cuộn băng phỏng vấn Nixon sắp tới. Frost đã chi rất nhiều tiền vào dự án này và muốn gấp lấy lại vốn.

Anh nói với Kerry là anh đòi 175.00 đô la cho những cuốn băng này, nhưng Packer trả lời rằng với bản quyền chỉ ở Úc thôi thì ông không thể trả cao hơn 160.000 đô la. Hai người tranh luận qua lại trong điện thoại mà chẳng đưa tới đâu. Một sự bế tắc như thế này, nhất là giữa bạn bè, có thể chấm dứt trong tai hoạ.

Sau cùng thì David, trong một phút thành thật, đã nói, "Kerry, tôi thật sự cần 175.000 đô la. Và tôi chắc chắn mấy cuộn băng đáng từng đó tiền".

Packer im lặng thât lâu. Sau đó ông nói: "Tôi có ý kiến này, David. Tôi có một đồng xu ngay tại đây, chúng ta hãy thử chơi trò xắp ngửa...anh nói đi".

Frost ở đầu dây bên kia, bối rối tằng hắng và ngập ngừng, "Thôi được", cuối cùng anh trả lời "Ngửa". "Anh thắng", Packer nói.

Lợi ích cá nhân của bạn là ở chỗ nào, lợi trước mắt hay quan hệ về lâu dài. Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm được cho bản thân mình là thương lượng một cách mềm dẻo.

TÂNG BỐC CHÍNH ĐÁNG

Tâng bốc một cách giả dối thì người ta sẽ thấy ngay và có thể phản tác dụng.

Nhưng tâng bốc chính đáng -quý trọng và ghi nhận những cái khéo léo thật sự trong kinh doanh của một người, mà nhờ đó bạn dã được hưởng lợi - có thể làm cho người ta rất thích.

Nếu bạn cho rằng ai đó đã hành động một cách "thông minh" và điều đó đã làm lợi choo bạn, thì hãy nói cho người đó biết bạn nghĩ anh ta thông minh như thế nào. (Nhưng đừng bảo một người thông minh chỉ vì anh ta mua hàng của bạn. Điều này rơi vào loại tâng bốc giả tạo và làm người ta nghi ngờ thay vì tin cậy).

Một trong những hình thức tâng bốc đúng chỗ hiệu quả nhất là làm cho người mà bạn khen trở thành tốt trong mắt đồng nghiệp của anh ta. Cách đây vài năm, khi Noel Morris là tổng quản lý và vừa là giám đốc điều hành của công ty Slazenger ở Úc, tôi đã cố gắng buộc thời hạn hợp đồng của Gary Player và Jack Niclaus vào chức vụ tổng quản lý của ông. Ông rất khoái chí vì lợi ích và cơ nghiệp của Player và Niclaus phải trực tiếp gắn liền với ông, và về phía chúng tôi thì cũng chẳng hại gì khi được một người ở cấp cao như Morris trực tiếp để tâm đến lợi ích của thân chủ chúng tôi.

Sau chúng tôi mới biết rằng, hội đồng quản trị của Slazenger không chấp thuận việc này, nhưng dầu sao thì hai mục tiêu cũng đã đạt được rồi.

Giả thử đề ra một bên mọi yếu tố khác, thì người ta sẽ mua hàng của bạn bè. Dẫu cho các yếu tố khác không tương đương lắm, thì người ta cũng vẫn mua của bạn bè.

HÃY KẾT BẠN

Bạn không cần phảI trở thành bồ bịch chí thiết vớI tất cả những ngườI bạn có thể quan hệ làm ăn. Nhưng thỉnh thoảng hãy gọI điện thoạI cho họ, tìm hiểu xem họ đang làm gì và cố tỏ ra quan tâm.

Trong nghề của chúng tôi việc quan trọng là phảI gọI điện thoạI cho thân chủ và hỏI thăm xem cuốI tuần vừa rồI anh ta chơi như thế nào, đã giảI quyết xong cú giao banh thứ nhì hay cú đánh golf ở đun cát chưa v.v... Làm những việc này thật đơn giản, thế mà đôi khi ngay ngườI trong công ty chúng tôi cũng cứ quên là những cú điện thoạI có vẻ như không đáng gì này lạI có ý nghĩa như thế nào trong mốI quan hệ cá nhân. Tôi cũng vậy cho đến khi tôi học đuợc một bài học thật đau.

Sau khi chúng tôi vào nghề đuợc vài năm và lúc đó đang đạI diện cho Arnold, Gary và Jack, tôi biết rất rõ công ty của chúng tôi làm ăn giỏI ra sao, hơn hẳn thế nào so vớI bất cứ công ty nào khác mà một vận động viên golf chuyên nghiệp có thể tìm đuợc. Thật hiển nhiên là nếu một vận động viên chơi golf nào muốn công việc ngon lành nhất thì phảI tìm đến chúng tôi thôi.

Điều mà tôi không thấy là nhiều vận động viên chơi golf đang lên không nắm đuợc phạm vi hoạt động của chúng tôi hoặc mức độ tài năng của chúng tôi. Và nếu họ biết đi nữa, thì thái độ ngồI chờ và dửng dưng không chịu vuốt ve một vài tay kiêu kỳ đã bị nguờI ta xem như là lạnh lùng và kênh kiệu.

Chúng tôi đã không dành thì giờ đi dự các giảI thi đấu và làm quen vớI mọI nguờI, một số nguờI khác đã làm điều này, cho nên trong những năm 70, rất nhiều tài năng golf trẻ và giỏI nhất đã ký hợp đồng vớI những ông bầu khác.

Nếu bạn không chịu kết bạn, thì hãy chấp nhận làm ăn vớI những kẻ lưng chừng và kẻ thù. Và nếu bạn không biết cách giữ bạn bè thì bạn nên vượt thật xa những ngườI khác trong cuộc cạnh tranh.

PHẢI CÓ QUÂN SƯ: CÓ NHỮNG NGƯỜI BẠN TÂM PHÚC

Quân sư và những ngườI bạn tâm phúc sẽ dẫn đến những mốI quan hệ rất hiệu quả trong kinh doanh. Cả hai đều muốn mua hàng của bạn, muốn giúp bạn qua lúc khó khăn, muốn ban cho bạn những đặc ân mỗI khi có thể đuợc.

"Vấn kế quân sư" đơn giản chỉ là đi tìm một lờI khuyên, một sự chỉ dẫn của một ngườI nào đó mà bạn tin cậy và kính nể. Chẳng mấy chốc lằn ranh giữa việc cho bạn một lờI khuyên và làm ơn cho bạn sẽ hoàn toàn biến mất.

Có một ngườI bạn tâm phúc không có nghĩa là bạn nói ra những điều ngườI ta giữ kín hay tiết lộ những điều cơ mật của công ty. Nó có nghĩa là thỉnh thoảng chia sẻ cảm nghĩ riêng của bạn, truyền đi một thông tin chẳng ăn nhằm gì đến bạn nhưng có thể có ích cho ngườI đó, hoặc khuyến khích ngườI đó thổ lộ vớI bạn.

Tôi đuợc biết David Foster, cựu chủ tịch hãng Colgate, thích chơi công ty quảng cáo cho hãng ông ta một vố, nhất là khi Colgate đã dính líu nhiều vào việc bảo trợ golf. Tôi đã cung cấp cho ông bất cứ những thông tin nào mà tôi có đuợc trong khi đi theo dự giảI thi đấu golf chuyên nghiệp, và do đó thường ông biết rõ về những cơ hộI để quảng cáo cho Colgate trong lĩnh vực này còn trước hơn công ty quảng cáo cho Colgate nữa. Việc này chẳng có hạI gì nhưng nó đã thực sự giúp Foster đạt đuợc mục đích là làm cho công ty quảng cáo của ông ta chơi vớI một tí.

Chúng tôi đã làm ăn khá nhiều vớI Colgate.

PHẢI KÍN ĐÁO

Tôi không nghĩ là có một cách nào để tôi có thể nhấn mạnh nhiều hơn về sự quan trọng của việc giữ bí mật trong kinh doanh. NgườI ta có thể thích những gì bạn kể, nhưng trong lòng, có thể là một cách vô thức - mặt tin cậy của họ đốI vớI bạn - thì họ không thích việc bạn đi kể vớI họ.

Nếu một trong những viên chức quản lý của chúng tôi đi kể vớI Chris Evert Lloyd hết về những gì Martina Navratilova định làm, thì làm sao Chrissie lạI không khỏI nghĩ thầm. "Anh ta sẽ kể gì vớI Martina về mình?".

Đơn giản như thế này thôi: nếu bạn vi phạm một sự tin cậy, thì hành động này sẽ trở lạI ám ảnh bạn. Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hình như mọI ngườI đều phảI học vớI một giá rất đắt. Nhưng bạn chỉ cần mắc phảI một lần. Kết quả thường là ngượng ngùng, xấu hổ, và không cần thiết đến nỗI bài học đó sẽ in sâu.

Một trong những viên chức tài chính của chúng tôi có lần nói vớI Virgina Wade về một số hoạt động của một thân chủ khác. Virgina hơi tinh quái một chút, đã ráng tìm cách moi thêm tin tức và khá thành công. Tuy nhiên, về sau cô thấy không yên tam nên đã kể cho tôi biết và thúc giục tôi hãy bảo ngườI nào nói chuyện vớI viên quản lý nói trên. Chúng tôi đã làm theo lờI cô và giờ đây anh ta đã cẩn thận hơn nhiều.

Ở cơ quan chúng tôi có một quy luật là khi bạn đề cập đến tên một thân chủ trong một lá thư, thì bạn phảI nghĩ rằng thân chủ đó sẽ đọc đuợc lá thư đó. Nếu bạn gởI đi một lá thư trong đó nói, "Nếu ông không chịu John Havlicek, thế thì John Madden nhé?". Tôi bảo đảm là thế nào cả Havlicek và Madden đều sẽ biết chuyện này.

Ngay cả nếu bạn nghĩ rằng bạn biết mức độ trung thành của một người và lợi ích cá nhân của người đó là ở chỗ nào thì cũng đừng tưởng rằng người ta sẽ tôn trọng lời yêu cầu giữ bí mật của bạn và đừng cam kết trên giấy tờ làm gì.

Ngay cả khi bạn không có gì để dấu thì kín đáo vẫn hơn. Có lần chúng tôi có một thân chủ quan trọng; người này có một mối quan hệ không bền chặt lắm với một cố vấn bên ngoài. Lúc quan hệ đó không còn tốt đẹp nữa, thân chủ này luôn nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy anh chàng cố vấn này đi và hỏi xem chúng tôi nghĩ thế nào. Chúng tôi đã sai lầm mà đi kể với ông cố vấn đó.

Chúng tôi đã phán đoán sai ảnh hưởng của người kia và do đó đã làm anh ta giận đến độ nó đã tác hại đến mối quan hệ giữa chúng tôi và vị thân chủ này. Đáng lẽ chúng tôi phải đứng giữa và đừng nói gì hết.

Tính bép xép và để lộ bí mật luôn dẫn đến những rắc rối mà nghĩ lại, bạn không thể tưởng tượng là tự mình đã gây ra.

TÍCH SẢN CÁ NHÂN

QUAN TRỌNG NHẤT TRONG KINH DOANH

Khá rõ ràng, câu trả lời thực sự là nhận thức của bạn về lý lẽ của sự việc (common sense). Nhưng nếu bạn chưa có được điều này, thì có lẽ bạn sẽ không bao giờ có, và chẳng có gì tôi nóiở đây lại thay đổi được điều đó.

Nếu để nhận thức này qua một bên, thì lợi thế quan trọng nhất trong kinh doanh là óc khôi hài, khả năng tự cười mình hay cười một hoàn cảnh.

Tiếng cười là một sức mạnh tích cực nhất, xây dựng nhất để xoa dịu tình trạng căng thẳng trong kinh doanh. Cho nên bạn hãy là người điều khiển tiếng cười.

Nếu bạn có thể nói lên được điều khôi hài hay phi lý của một tình huống hay một sự đối đấu, bạn có thể làm dịu đi sự căng thẳng bằng cách làm sao cho phe kia có thể cùng chia xẻ những cảm nghĩ của bạn, tôi bảo đảm bạn sẽ được lợi thế hơn. Có rất ít điều tuyệt đối torng kinh doanh. Đây là một, tôi chưa bao giờ thấy nó thất bại.

John Kennedy cũng đã hiểu điều này rõ như bất cứ ai khác, ông đã xoa dịu Quốc hội và một giới báo chí luôn luôn thù nghịch bằng tính khôi hài mà, đôi khi, tính khôi hài này là lợi thế duy nhất của ông. Không vị Tổng thống nào kể từ Kennedy đến nay thực sự thấy được điều này.

Tính khôi hài tạo được một trong những ấn tượng lâu bền và thuận lợi nhất. Một lời nói trào phúng, tự bôi bác mình ngay lập tức có thể cho người ta thấy là mình không coi cái tôi là quan trọng quá đáng, và đó là cái mà người ta sẽ ghi nhớ.

Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một buổi họp. Bạn không cần phải chọc cho người ta cười bò lăn ra đất, nhưng một câu nói dí dỏm nhẹ nhàng lúc bắt đầu sẽ tạo một bầu không khí thuận lợi cho những gì sắp diễn ra.

Sau cùng tính khôi hài sẽ trả lại cho ta cái nhìn tổng quát, cái đứng thư hai sau lợi nhuận, mà trong kinh doanh ta dễ đánh mất nhất.

Nhiều năm trước đây hãng xe hơi Ford trải qua một thời kỳ mà những người chỉ nghĩ đến các con số gần như nắm cả công ty và họ thi nhau đóng cửa nhà máy để cắt giảm chi phí. Họ vừa mới đóng cửa một nhà máy ở Massachusetts và một ở Texas và có vẻ khoái trá về quyền lực mới của mình. Robert McNamara, lúc đó là chủ tịch của hãng Ford, triệu tập một buổi họp các viên chức quản lý cao cấp để thảo luận đề nghị đóng cửa một nhà máy nữa. Ai cũng phản đối, nhưng những kế toán viên của công ty đưa ra những lời tiên đoán hết sức bi quan đến độ kh6ong ai dám phát biểu.

Cuối cùng một người đã làm lâu nay năm với Ford và rất nhiệt tình tên Charlie Beacham nói "Vậy sao chúng ta không đóng cửa hết tất cả các nhà máy đi để tiết kiệm?".

Mọi người lúc đó mới nhao nhao lên, hội nghị quyết định hoản lại trong một thời gian, việc đóng cửa nhà máy và các nhà kế toán trở lại phục vụ cho công ty thay vì điều khiển cả công ty.

HÃY LÀ CHÍNH MÌNH

Mọi người đều có hay cần phải có một số nguyên tắc sống và làm việc. Nhưng cũng "nhân danh nguyên tắc" mà người ta phạm nhiều tội hơn là nhân danh bất cứ điều gì khác mà tôi có thể nghĩ đến.

"Nguyên tắc" rất thường xuyên là một từ tiện lợi để che đậy một cái tôi bị tổn thương. Ở đời có biết bao kẻ vô tâm làm nhục người khác và tôi nghĩ có những trường hợp hoàn toàn chấp nhận được khi chúng ta hành động nhân danh một cái tôi bị xúc phạm. Nhưng đừng gọi nó là "Nguyên tắc" nếu nó không phải là nguyên tắc. Đó là một hình thức tự lừa dối nguy hiểm.

Nói đến lừa dối, có một sự khác nhau rõ rệt giữa việc đóng kịch và đóng một vai không đúng với mình. Sự khác biệt thì rõ quá rồi, nhưng nếu bao giờ xảy ra trường hợp khó xử lúc nào nên đóng kịch và lúc nào nên là chính mình, hãy bám lấy cái sau.

Tất nhiên trong kinh doanh người ta đóng kịch rất nhiều. Nếu lúc nào bạn cũng phô bày cái tôi với "tất cả mọi khuyết điểm" thì sẽ không hiệu quả lắm, bí quyết là để cho người thấy mặt tốt nhất của bạn bằng cách đóng một vai nào có thể thể hiện được những phẩm chất kinh doanh mạnh nhất của mình và che dấu mặt yếu nhất.

Những trường hợp cổ điển kẻ thù tệ hại nhất của mình thường là những người không biết sự khác nhau giữa thành thật và tế nhị. Mọi người đều đã nghe người ta bóp méo câu nói khuôn mẫu "Thành thật không phải luôn luôn là thượng sách". Tôi nghĩ điều này thật sai lầm vì nó ám chỉ rằng trong kinh doanh đôi khi ta được quyền nói láo. Sẽ chính xác hơn và thích hợp hơn nếu ta nói "Ta có thể thành thật một cách tế nhị", tức là nói lên một sự thật theo một cách nào đó để nó đừng xúc phạm người ta mà cũng đừng có hại cho mình.

Một cực đoan khác là quá muốn làm hài lòng người khác. Tôi đã thấy những người đóng vai làm "tròn như hòn bi". Chẳng bao lâu họ bắt đầu nói những điều họ không thể thể hiện và hứa những lời họ không thể hoàn thành. Một khi bạn đã không làm được như đã hứa thì người ta sẽ cho là bạn không có quyền và cảm tưởng tưởng tất yếu mà người ta cho bạn là một người "yếu"

KIỂM SOÁT CẢM XÚC

Không có ai trong chúng ta được hưởng cái xa xỉ là mỗi lúc chỉ phải làm một việc, và ta rất dễ để cho những cảm xúc về việc này lẩn sang việc khác.Nếu một hợp đồng quan trọng bị bể thì khó mà khỏi tỏ ra thất vọng khi mình tiếp người khách sau đó. Hoặc nếu bạn đang cảm thấy bị bức bách thì những nóng nảy bực tức của bạn có thể xen vào một câu chuyện qua điện thoại hoặc một buổi họp.

Việc nào ra việc đó, giữ cho những cảm xúc về một vấn đề hạn chế trong phạm vi nào đó, là một trong những điều khuyên thì dể mà làm lại rất khó, giải pháp tương đối theo tôi là phân chia một ngày, một tuần theo công việc - buổi sáng trả lời thư từ, buổi chiều gọi điện thoại lại những người cần gọi, giới hạn các buổi họp vào ngày đặc biệt dành để họp v.v...

Phải bắt mình chủ động làm một việc gì hơn là để cho hoàn cảnh sai khiến cũng là một điều quan trọng. Ít khi nào tôi nghe điện thoại nhưng tôi luôn luôn gọi lại cho người ta. Bạn sẽ ít cáu gắt với người khác qua điện thoại nếu bạn là người gọi hơn là nếu bạn bị một cú điện thoại làm gián đoạn việc đang làm.

Sau hết, sắp xếp việc nào ra việc ấy đại khái cũng là một quá trình có ý thức nhằm tạo ra một khoảng cách về tình cảm giữa bạn và hoàn cảnh.

BẠN KHÔNG CẦN PHẢI HOÀN HẢO

Ngày nay, nếu nói rằng bạn quen với John Delorean thì chẳng hay ho gì lắm hay thâm chí còn thất chính trị, và nếu nói là bạn đã từng có làm ăn với anh ta thì lại càng tệ hơn nữa. Tôi đã và đang làm ăn với anh ta đây. Tội của Delorean là kêu căng chứ không phải không có khả năng, và sự thật vẫn là nếu người nào có thể lên như diều trong một bộ máy quan liêu cứng nhắc như ở công ty General Motors thì người đó phải có khả năng kinh doanh.

Lần đầu tôi gặp Delorean khi anh ta đã là giám đốc của hãng Pontiac. Sau một hai buổi họp (anh là một người quyết định ngay tức thì) tôi đã phần nào thuyết phục được anh là hãng Pontiac nên liên kết hình ảnh của xe Pontiac với đội truyệt tuyết của Mỹ bằng một hợp đồng lên đến bảy con số. Chúng tôi đồng ý sẽ gặp nhau vài tuần sau tại công ty quảng cáo cho hãng Pontiac, công ty MacManus, John and Adams, ở Detroit để nói chuyện cụ thể và dứt điểm hợp đồng.

Đây chính là loại hoạt động mà các nhà quản lý ở công ty quảng cáo rất ghét. Họ biết rằng tôi và Delorean đã thoả thuận một điều gì đó với nhau, nhưng cái gì thì họ không biết. Thậm chí họ cũng không biết chắc công ty của họ sẽ đóng vai gì trong vụ này.

Đến ngày họp và tôi hoàn toàn sẵn sàng. Ở đầu bàn bên này là anh chàng xếp sòng từ Detroit, một trong những người thế lực nhất trong ngành ôtô, và ở đầu bàn bên kia là tôi, một ông bầu thể thao trẻ tuổi từ Cleveland. Và ở giữa là các viên chức quản lý của công ty MacManus trông rất là căng thẳng, và tôi đã có bản thoả thuận ở túi sau. Tôi cảm thấy không thể thất bại được.

Buổi họp đã sẵn sàng bắt đầu lúc 9.01. Buổi họp dự định lúc 9 giờ và chúng tôi còn đợi Ernie Jones, chủ tịch của hãng MacManus. Delorean nhìn đồng hồ và nói, "Chúng ta hãy bắt đầu".

Đến khi câu chuyện chuyển sang vấn đề cụ thể của việc liên kết Đội trượt tuyết của Mỹ với xe Pontiac thì tôi thực sự mở ga. Sau khi đưa thêm một số đề nghị tôi bắt đầu một màn độc thoại dài dòng về những ý kiến của tôi về việc liên kết đội trượt tuyết với biểu tượng đầu người da đỏ của Pontiac, một biểu tượng đã nhiều năm nay tượng trưng cho xe Pontiac.

Trong khi nói tôi để ý thấy mọi người đưa mắt nhìn tôi sang Delorean và ngược lại, Delorean hoàn toàn bất động nhưng những người khác làm cho tôi cảm thấy được là tôi không hay ho như tôi tưởng và có lẽ nên tốp lại. Sau một phút im lặng - thực ra sau nhiều phút im lặng dài - Delorean mỉm cười . "Mark, anh thật sự nghiên cứu chúng tôi quá kỹ đấy" Hãng Pontiac vừa chi trên 3 triệu đô la để xoá đi biểu tượng đầu người da đỏ và đưa ra biểu tượng mới.

Hợp đồng rồi cũng được ký, nhưng tôi nghĩ rằng kể từ hôm đó tôi không bao giờ đi họp mà thiếu chuẩn bị như vậy nữa.

Có lần tôi nghe ngườ ta nói, "Ai cũng có lúc sai. Chỉ khi nào những sai lầm này trở đi trở lại thì nó mới thành một cái lỗi". Bạn không cần phải hoàn hảo nhưng bạn phải biết rút kinh nghiệm từ những sai lầm cùa mình.

QUAN SÁT NGƯỜI/ ĐẾN VỚI NGƯỜI:

KẾ HOẠC BẢY BƯỚC CỦA TÔI

Rõ ràng là bằng cách mở ta các giác quan của bạn thì không có 7 bước, 70 bước hay 700 bước gì cả để học cách đoán người. Y chính là : nếu đơn giản như thế thì ta đã có thể học được trong lớp. Tuy nhiên điều mà tôi có thể khẳng định là học đoán người bao gồm một số điều căn bản

BƯỚC MỘT: LẮNG NGHE MỘT CÁCH TÍCH CỰC.

Hãy lắng nghe không chỉ điều người ta nói mà còn nghe cách người ta nói. Người ta thường có khuynh hướng nói nhiều hơn người ta muốn. Bạn cứ lâu lâu dừng lại một tí - một khoảng yên lặng hơi khó chịu sẽ làm người ta nói nhiều hơn.

BƯỚC 2: QUAN SÁT MỘT CÁCH TÍCH CỰC

Bạn có bao giờ nói với mình khi xem một chương trình đối thoại hay tin phỏng vấn trên truyền hình: "Ồ, người này run quá" hoặc "à há, câu hỏi này làm anh ta lúng túng"?

Bạn không cần phải đọc sách về ngôn ngữ của cơ thể để có thể diễn dịch một số cử chỉ hay động tác nào đó, hay để "nghe" một lời phát biểu mà người ta có thể đang nói ra, đơn giản qua cách ăn mặc.

BƯỚC 3: NÓI ÍT HƠN

Bạn sẽ tự động biết được nhiều hơn, nghe nhiều hơn, thấy nhiều hơn - sai sót ít hơn. Mọi người đều có thể nói ít hơn và hầu như ai cũng nên nói ít hơn.

Hãy đặt câu hỏi và đừng tự trả lời những câu hỏi của mình.

BƯỚC 4: HÃY XEM LẠI NHỮNG ẤN TƯỢNG ĐẦU TIÊN

Tôi thường tin vào những ấn tượng ban đầu của mình, nhưng chỉ sau khi tôi đã xem xét chúng cẩn thận. Phải có một quá trình suy ngẫm và xem xét từ khi có những ấn tượng ban đầu đến lúc mình chấp nhận chúng như là một nguyên tắc để quan hệ.

Muhammed Ali đã có lần nói với tôi "Tôi còn nổi tiếng hơn Chúa Giêsu" (một câu mà có lẽ anh ta cóp của Beatles). Nghe câu đó tôi thật sốc, coi đó như một lời khoe khoang khoác lác và không thèm để ý đến nữa. Nhưng mấy tháng sau, vì một cớ gì đó tôi lại nghĩ đến nó và bắt đầu nhẩm tính hết tất cả các nước Hồi giáo, Ấn độ giáo và những nước không theo Kitô giáo, mà ở đó Ali hết sức nổi tiếng. Câu nói của Ali vẫn là một câu khoe khoang nhưng tôi đã nhận ra rằng có lẽ nó cũng đúng thật.

BƯỚC 5: ĐỂ THÌ GIỜ SỬ DỤNG NHỮNG GÌ BẠN ĐÃ BIẾT ĐƯỢC

Nếu sắp gặp ai hay sắp gọi điện thoại cho ai thì bạn hãy để ra 1 phút nghĩ về những gì bạn biết và phản ứng mà bạn muốn có cở người đó. Theo như những gì bạn biết về người đó, bạn sẽ nói gì hay làm gì để có được phản ứng mong muốn.

BƯỚC 6: PHẢI KÍN ĐÁO

Trong việc đoán người thì điều tốt hơn nữa là phải kín đáo. Nếu muốn sử dụng được những gì mình đã biết cho có hiệu quả thì không được nói cho người ta biết mình nghĩ người ta thiếu vững vàng như thế nào, hoặc chỉ cho họ biết những điều mà bạn cảm thấy họ sẽ làm sai. Nếu bạn kể cho họ những gì bạn biết, bạn sẽ bỏ mất cơ hội sử dụng những nhận xét của mình một cách hiệu quả. Bạn không buộc phải trả cho ai một nhận xét về chính mình để đổi lấy một nhận xét của mình về người đó. Hãy nhớ rằng bạn chỉ có thể sử dụng những gì bạn biết được về người khác nếu người đó biết về bạn ít hơn.

Cách bảo đảm nhất để cho người khác xâm phạm đến tỷ lệ phần an toàn của chính bạn là kể cho họ hết về những gì bạn đã đạt được. Hãy để người ta tìm hiểu về tính cách và thành tựu của bạn từ người khác.

BƯỚC 7 : PHẢI BIẾT ĐỨNG RA NGOÀI

Nếu bạn có thể bắt mình đứng ra ngoài cuộc làm ăn, nhất là khi nó trở nên gay gắt thì khả năng quan sát của bạn sẽ tự động tăng lên. Khi người kia bắt đầu nóng mặt thì anh ta sẽ sơ hở hơn bất cứ lúc nào. Nếu bạn cũng đáp lại bằng một câu nóng nảy không kém, thì bạn không những sẽ làm giảm khả năng quan sát, mà còn trở nên sơ hở nữa.

Có thể nói tôi là người luôn truyền bá tầm quan trọng của sự chủ động hơn là phản ứng trong kinh doanh. Chủ động thay vì phản ứng sẽ cho phép bạn thật sự sử dụng những gì bạn biết. Nó cho phép bạn biến nhận xét thành quyền điều khiển. Nếu vì không chịu lùi ra sớm và để lâm vào thế bị động thì có lẽ bạn đã quẳng đi lợi thế này của mình.

Nếu bạn không phản ứng thì bạn sẽ không bao giờ phản ứng quá đáng. Bạn sẽ là người điều khiển thay vì là người bị điều khiển.