4. Trình bày căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng.

- Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh (thường là I năm hoặc theo sự kiện, chương trình bán hàng...)

*Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, doanh nghiệp dựa vào các căn cứ chính sau:

- Mục tiêu doanh số bán hàng: mục tiêu doanh số chỉ có thể đạt được được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng doanh số lượng bán hàng, số lượng nhân viên bán hàng tỷ lệ thuận với doanh số bán hàng.

- Mục tiêu, phát triển thị trưởng: Doanh nghiệp đặt mục tiêu phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tuyển dụng thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường càng cao đòi hỏi doanh nghiệp cần định biên thêm lực lượng bán hàng.

- Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch (quota) của một khách nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số đại lí, số khách hàng, số hợp đồng, số sản phẩm...nhân viên bán hàng).

- Tầm hạn quản lí của quản lí bán hàng: số người có thể phụ trách tối đa hoặc quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lí bán hàng. Tầm hạn quản lí cho phép định biên các chức danh quản lí bán hàng.

5. Trình bày nội dung phương pháp thang điểm và phương pháp xếp hàng dùng để đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên bán hàng? Cho ví dụ minh họa.

* Phương pháp mức thang điểm: hay còn gọi là bảng điểm được đánh giá thông qua một đồ thị hay thông qua một bảng điểm mẫu liệt kê những yêu cầu chủ yếu đối với nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc.

- Các yếu tố đánh giá thường bao gồm hai loại:

+ Đặc tính liên quan đến công việc như: khối lượng, chất lượng công việc.

+ Đặc tính liên quan đến cá nhân gồm: độ tin cậy, óc sáng tạo, khả năng thích nghi, khả năng phối hợp,...

Người đánh giá điền vào mẫu in sẵn bằng cách ghi ký hiệu vào mức độ của mỗi yếu tố và ghi lời nhận xét.

* Phương pháp xếp hạng:

+ Có thể thực hiện so sánh cặp hay xếp hạng luân phiên. Đây là những phương pháp đơn giản, được sử dụng tương đối phổ biến.

+ Phương pháp so sánh cặp được tiến hành để so sánh lần lượt từng cặp nhân viên bán hàng theo những yêu cầu chính, người được đánh giá tốt hơn sẽ có điểm cao hơn, sau đó tổng hợp lại sẽ có kết quả đánh giá chung về tình hình thực hiện công việc của nhân viên bán hàng đó. + Phương pháp xếp hạng luân phiên được tiến hành đánh giá theo từng yếu tố tiêu chuẩn, ở mỗi yếu tố người đánh giá tiến hành xếp hạng nhân viên bán hàng theo tiêu chuẩn với thứ tự từ thấp đến cao, các tiêu chuẩn được luân phiên sử dụng để đánh giá. Phương pháp này giúp nhà quản trị dễ dàng phân biệt bằng cách so sánh những thái cực giỏi nhất, tồi nhất.